Лечение

Годовой абонемент на зубы: как стоматология меняет бизнес ради выживания

В ближайшее энное количество лет медицине, как и любой другой сфере, придется трансформироваться с учетом новых реалий. Это все понимают. Но что конкретно изменится, скажем, в стоматологии? Какие имплантаты придут на смену, есть ли в России собственное производство инструментов, как изменятся потребительское поведение и бизнес-стратегии частных клиник, кто уйдет с рынка, кто, наоборот, его завоюет? Об этом — в большом разборе «СПИД.ЦЕНТРа».

О спикерах

«СПИД.ЦЕНТР» поговорил с несколькими главврачами стоматологических центров в Москве. 

В частности, с главврачом клиники в высоком ценовом сегменте Apico.pro Ильей Мером, о котором другие стоматологи говорят, что он «лучший эндодонтист в Москве». Илья Мер учился в России, США и Израиле, является членом Европейской, Евразийской и Американской эндодонтических ассоциаций, он единственный спикер из России, который принял участие в конференции Американской ассоциации (причем дважды), — это достаточно редкий факт. Он сам проводит семинары, на которые приезжают со всей страны, а его клиника находится в центре столицы — на Новом Арбате. 

Еще среди собеседников — главврачи столичных клиник в среднем ценовом сегменте. Это главный врач «ВизиоДент», кандидат медицинских наук с более чем 29-летним стажем работы Камаль Ашуров. А также Марина Дымшиц, управляющая клиники «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» в Новогиреево, в медицинском бизнесе с 2002 года.

Часть 1. Технологии: с вами было хорошо, прощайте

В первую очередь из российской стоматологии будут уходить технологии, говорят опрошенные «СПИД.ЦЕНТРом» главврачи клиник. Особенно те, которые были завязаны на ежедневном использовании, например в сфере ортодонтии это сканирование, отправка в облако, обработка. Пострадает как само направление ортодонтии в конкретных клиниках, так и в целом узкоспециализированные клиники, им будет «особенно тяжело», когда уйдут технологии. «Если ортодонтические центры не переключатся на другую технологию, они вообще не смогут работать», — говорит главврач московской элитной клиники Apico.pro Илья Мер. Постепенно, по всей видимости, с рынка уйдут и какие-то материалы, считают стоматологи. 

«Например, есть технологии индивидуальных съемных элайнеров (капп). Это американская технология, которая сейчас не поддерживается, — рассказывает Илья Мер. — Мы не можем сделать сканирование, чтобы создать индивидуальную каппу, потому что вся информация хранится на американских серверах. Пока прямого запрета на использование серверов нет, но мы ожидаем, что это точно будет. Все пациенты, которые уже получили эти капы, в них доходят. Но новых пациентов мы уже не можем ими обеспечить. Есть отечественные лаборатории, их достаточно много, которые делают приличные реплики индивидуальных кап, мы сейчас ищем каких-то партнеров». 

«В первую очередь из российской стоматологии будут уходить технологии»

С брекетами, а они все импортные, все вообще не однозначно, потому что это производство самих скобок. Там имеет значение качество. Брекеты — это возможность перемещения зуба по дуге. Если брекет хорошо отполирован, то дуга скользит по нему. Если технология изготовления плохая, соответственно, скользить и легко перемещаться не будет. 

Еще одна технология, которая пострадает, — это томографы, аппараты, которые делают КТ, они тоже завязаны на американских серверах. 

«Мы свои меры предосторожности предприняли, — говорит Илья Мер. — Отключили обновления». Причина — обновления стоят денег. При этом он понимает, что долго на старой версии, условно говоря, Windows, не проработаешь. «В какой-то момент это перестанет работать. Все эти высокотехнологичные аппараты через год, возможно, превратятся просто в железо. Они будут заблокированы, как это произошло с нашими банковскими карточками за границей», — заключает он. 

«Все эти высокотехнологичные аппараты через год, возможно, превратятся просто в железо»

Главный врач стоматологической клиники «ВизиоДент» Камаль Ашуров  считает, что в ближайшие десять лет мы еще можем «просуществовать на тех установках, которые у нас есть». Томографы — это новое направление, ему лет пять, говорит он. И тут проблема возникнет еще и в том, что в случае поломки деталей купить на каких-то развалах не получится — их просто нет. Проблемы с ремонтом и заменой деталей стоматологического оборудования возникают уже сейчас. Илья Мер рассказывает, что в его клинике сломался компрессор, который подает воздух в турбину. Это важный прибор, потому что именно давление воздуха в турбине позволяет сверлить зуб. 

«В компрессоре сломался осушитель стакана. То, что раньше стоило 10 тысяч рублей и могло быть доставлено завтра, сейчас стоит 70 тыс. Я подписал счет на эту сумму, и мне сказали, что через два месяца, если границы не закроют, его привезут», — говорит он. По словам Ильи Мера, в клинике есть еще два резервных компрессора, но «вы же понимаете, что какие-то поломки происходят периодически, кондиционер не может работать всю жизнь».

«Своих технологий у нас нет совсем. У нас есть только матричная система компании TOP BM, которая пользуется большим спросом за границей. Это стальные полоски для того, чтобы забивать материал, если у зуба отсутствует какая-то стенка. В Европе, я знаю, эти полоски используют в Германии и Италии. Они их любят, потому что у них самая лучшая сталь — компания TOP BM раньше была оборонным предприятием, — рассказывает Камаль Ашуров. — Иностранцы экономят на стали, потому что она у них дорогая, наши не экономят, мы можем гордиться этими полосками». 

У нас много своих очень талантливых преподавателей и врачей мирового уровня, которые могли бы передать молодым специалистам свой опыт, говорит Илья Мер, но при этом быстро создать собственные технологии не получится: мы уже отстали на 10–50 лет. Новые технологии точно вряд ли придут к нам, считает Камаль Ашуров. По его словам, отечественная стоматология всегда «догоняла» мир в плане передовых технологий. «Понятно, что если до нас перестанут доходить технологии, мы немножко скатимся», — отмечает он.

В России, в отличие от Европы, очень большой разброс уровня стоматологических клиник. «Если вы приедете в Германию или Израиль, то увидите, что там они на одном, среднем, уровне. Многие врачи, когда приезжают в Германию, говорят: “Как они тут работают? Здесь все такое ужасное, все такое устаревшее”. Но это устаревшее — это средний уровень температуры по всей Германии. А у нас в Подмосковье можно найти цементные, еще советские пломбы, а в Москве — за миллионы рублей — суперкосмические технологии и врача, который учился в разных странах и все умеет, все знает и весь из себя такой уникальный», — продолжает Илья Мер.

«Своих технологий у нас нет совсем»

В ближайшие годы российским стоматологам придется учиться друг у друга — в этом им помогут те, кто успел получить практические знания за рубежом. Но стоматология практическая профессия, здесь важно не столько рассказать, сколько показать руками, как надо работать. И в какой-то момент полученные зарубежные знания устареют. Останется одна теория. Есть надежда, что хотя бы теория будет доступна — отказа от профессионального сотрудничества пока нет, говорят стоматологи. К тому же многие многие иностранные семинары и конференции перешли в онлайн еще два года назад, когда началась пандемия. 

Часть 2. Материалы: рынок захватят корейцы 

Стоматологические клиники высокого ценового сегмента всегда работали только на импортных материалах, сейчас все будут искать альтернативы среди отечественных производителей. Это происходит уже сейчас. Например, в telegram-чате «Альтернативные и расходные материалы» 3,5 тысячи участников. В нем стоматологи обсуждают, чем что можно заменить. В частности, полировочные резинки, которыми шлифуют пломбу. Самые популярные резинки, которые производятся в Европе, исчезли, их нет. Они используются во всех клиниках — дорогих и бюджетных. Резинки закончились вообще везде. Участники чата нашли японские аналоги, сейчас обмениваются опытом их применения. 

Илья Мер, главный врач клиники Apico.pro, Москва

«У нас по большому счету всегда есть замена всему. Как-то же мы работали в Советском Союзе. Плохо, но работали, — говорит Илья Мер. — Пока не закончилось ничего. Так глобально, что что-то нельзя было чем-то заменить, такого не будет. Все будут искать альтернативные материалы». 

«Я для себя (для эндодонтической работы. — Прим. ред.) нашел у белгородского производителя очень хороший, фантастический материал, которым я работаю уже пять-шесть лет вместо импортного. Он намного удобнее, качественнее и в разы дешевле. Но я не знаю, из чего они его производят. Возможно, исходные материалы импортные», — продолжает Илья Мер. Понятно, что если исходные материалы иностранные, то белгородский уйдет с рынка. Илья Мер приводит такой пример. «Под Рязанью есть компания, которая производит титановые инструменты. Он хотел заказать у них определенные инструменты. Они сказали: да, мы можем, но резцы на наших станках изнашиваются, а эти резцы мы закупали. У нас много чего есть на складе, мы будем продавать, но новых инструментов производить мы не сможем, производство будет стоять. Вот такой был ответ».

«Самые популярные резинки для шлифовки пломб, которые производятся в Европе, исчезли»

Но не всему удастся найти качественную замену. Точно не будет каких-то топовых имплантатов. Как известно, коронки делают из разных материалов. Например, из циркония. Ему альтернативу найдут, его много, есть немецкий, китайский и так далее, то есть с ним все будет нормально. А вот виниров из прессованной керамики, скорее всего, скоро не будет совсем. Прессованную керамику делают только из одного материала и только один производитель — фирма E-max в Лихтенштейне.

Если говорить об имплантатах из других материалов, то у нас есть шведские, швейцарские, американские, южнокорейские аналоги. «Корейцы сейчас будут захватывать рынок имплантатов точно так же, как в свое время захватили автомобильный рынок. Они мало того, что сказали “У нас перебоев не будет”, они сказали “Мы не будем поднимать цены, более того, мы даже сейчас делаем акцию”. То есть они сейчас работают себе в убыток для того, чтобы взять весь рынок», — рассказывает Илья Мер.

Это подтверждает и Марина Дымшиц. По ее словам, «Южная Корея предлагает очень хорошее решение. Брать товар на реализацию. Скажем, мы можем в течение трех месяцев поставить клиентам 100 имплантатов, а заплатить за них, когда получим деньги от клиента. Это очень редкий вид программ, мало кто работает по таким условиям». При этом Марина Дымшиц говорит, что давно активно использует южнокорейские имплантаты, и, «скорее всего, рынок имплантологии корейцы захватят», но перейти на них полностью лично она не готова, «потому что по качеству материала Германия и Швейцария будет выше, не будем себя обманывать. Хотя мы сейчас работаем с премиальной корейской линейкой и довольны результатами. Но и цена этой системы выше среднего значения для корейских имплантатов». Возможно, в дальнейшем качество у них и вырастет, будем надеяться на это, но не думаю, что это произойдет в ближайшие десять лет», — считает она.

«Корейцы сейчас будут захватывать рынок имплантатов точно так же, как в свое время захватили автомобильный рынок»

Но имплант это не только коронка, это еще и какие-то протезные элементы, на которые она ставится. Хорошие коронки производят и в России, но основание под нее, если мы говорим о качестве, делается на заводе в Америке. Сейчас это прекратилось. «Получить оригинальную американскую протектику всегда считалось хорошим стандартом. Сейчас этой возможности не будет. Теперь придется использовать неоригинальные запчасти, которые мы, видимо, будем делать сами», — говорит Илья Мер.

Эндодонтисты в своей работе используют так называемые файлы для обработки корневых каналов. Они производятся в разных странах. Клиники высокого ценового сегмента обычно выбирают швейцарские — они качественные и цена у них адекватная, но многие врачи пользуются китайскими. Сейчас китайские файлы стоят почти столько же (2800 руб.), сколько стоили швейцарские два месяца назад (3500 руб.), а швейцарские стоят в два раза дороже (7000 руб.), если они вообще есть. В одной упаковке — шесть файлов, ее хватает на один прием.

«Наверное, этим можно работать, но я пока не знаю как»

«Я человек известный в своей специальности, мне их (китайские файлы. — Прим. ред.) просто присылают. И говорят: попробуйте, сейчас у нас такое время, надо попробовать работать китайскими файлами, у нас индустрия, то-се. Я попробовал. Пока могу сказать, что это уровень металлургии совершенно другой. Наверное, этим можно работать, но я пока не знаю как. Лично я пока не готов работать с ними. Инструменты должны быть идеальными. Если сказано, что кончик иглы должен быть 300 микрон, он не может быть 320 микрон. Я когда просто кладу три инструмента одного размера от разных фирм рядом, я вижу, что они даже визуально все разные. Если швейцарские будут стоить семь тысяч, я лучше буду работать за семь, вообще не поднимая цены для пациента, но не буду менять инструмент. Давайте раскрою коммерческую составляющую: у нас инструменты и материалы — это не более 10% от оборота. Есть клиники более низкого ценовой категории, но люди все равно стараются за 15% не выходить. Основная составляющая цены — это работа врача. Поэтому, если будет подорожание на 30, 50%, — я все равно буду работать на импортных материалах. Но вопрос — будут они или нет. Одни говорят, что все равно будут, мы привезем через Казахстан, через Армению, через Зимбабве, через неизвестно что, но мы привезем. А другие говорят, этого не будет вообще, поэтому готовьтесь работать китайскими».

«Если будет подорожание на 30, 50%, — я все равно буду работать на импортных материалах»

Илья Мер — не единственный, кто придерживается такой позиции. Другие опрошенные «СПИД.ЦЕНТРом» главврачи клиник высокого ценового сегмента также говорят, что им неважно, сколько это будет стоить, они все равно будут покупать иностранные товары, если смогут привезти. 

«Я использую импортный клей, на который клеится пломба, — Optibond FL (оптибонд адгезивная система) американской компании Kerr. Аналога этого клея нет: его производит только одна фирма и только одной страны. Университеты проводили исследование, они проверяли склейку этого материала с другими и пришли к выводу, что ничего лучше нет, на сегодняшний день это клей номер один. Даже если он будет стоить в пять раз дороже, я лучше возьму его, чем то, что будет дешевле», — говорит Камаль Ашуров.

Еще один пример — анестетик. После 24 февраля российские стоматологи стали пробовать отечественный анестетик, мнения разошлись, кто-то считает, что он не уступает по качеству. Но Камаль Ашуров, например, не готов отказываться от импортного: «Анестетик — это такая вещь, которую я заменю в самую последнюю очередь. Я буду покупать импортный, даже если он будет стоить в три раза дороже, потому что я в нем уверен. Больше всего аллергических реакций возникает именно на анестетик, а точнее — на консервант, который входит в его состав. Какие консерванты используются в наших анестетиках — я не знаю. Я доверяю компании 3М («Три эмм»). Я точно знаю, что они не будут экономить на консерванте. Это известная американская компания, одна из крупнейших, которая придумала скотч, светоотражающие полоски, у них стоматология — даже не основной их бизнес, это маленькое подразделение». 

Но если в высоком сегменте это не основная проблема, то «главная проблема», как говорит Илья Мер, «это платежеспособные пациенты, если у нас будут платежеспособные пациенты, поверьте мне, мы все найдем». А у клиник со средним ценником и у страховой медицины будут проблемы, потому что у них все рассчитано копеечка в копеечку. И как только они будут выпадать из своего бюджета, им просто придется искать дешевые, менее качественные аналоги.

«Если у нас будут платежеспособные пациенты, поверьте мне, мы все найдем»

«У каждого из нас есть свои запасы. Я думаю, что их хватит на несколько месяцев, — считает Илья Мер. — Запасов в среднем и низком сегментах может быть много. Более того, работающие в них люди всегда выбирали материалы, оптимальные по цене и качеству. Я думаю, что они продолжат на них работать. У нас есть нормальные российские производители, с которыми низкий сегмент работает очень плотно. В принципе, для них особенно ничего не поменяется». «У многих стоматологических клиник есть какие-то запасы материалов. В нашей клинике их хватит месяца на три, — согласен Камаль Ашуров. — Но мы гарантировано столкнемся с проблемами в логистике, они уже возникают». 

Часть 3. Логистика: дилеры успели нажиться на панике

Продавцы сейчас находятся «в страшной вилке», говорят стоматологи. У них есть товар, который они ввезли в Россию до 24 февраля и который нужно продать, но никто не знает, какая будет цена логистики. Доллар вырос вдвое, а цена на импортные стоматологические товары — в четыре раза именно из-за того, что продавцы заложили в эту цену перебои с логистикой. «Раньше это ехало напрямую, а сейчас едет через три страны, оформляется в каждой стране таможенными декларациями и так далее», — поясняет Илья Мер. «Многие препараты из Германии и Америки сейчас отсутствуют, а если есть, то в небольшом количестве», — отмечает управляющая клиники «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» Марина Дымшиц. В частности, премиальные линейки в имплантологии импортных производителей выросли в цене на 20–30%, добавляет она. 

Марина Дымшиц, управляющая клиники «Центр эстетической и восстановительной стоматологии» в Новогиреево, Москва

Камаль Ашуров приводит такие примеры. «Один из моих товарищей владеет стоматологическим магазином в Москве. У него застрял товар. Он пришел 25 февраля из США в Литву и до сих пор находится там — его не выпускают принципиально, постоянно требуют какие-то дополнительные бумажки. Другой пример: некоторые магазины в столице просто перестали продавать материалы. Я связывался с магазином, который работает с нами, это официальный дилер американской компании. Менеджер мне сказал, что пломбировочные материалы, которые мы обычно покупаем, у них есть, вот они лежат на складе, он их видит, и они есть в большом количестве, 500 штук, но ему руководство сказало пока их не отпускать. Менеджер не смог пояснить причину, сказал, что он некомпетентен в этом вопросе. Мы нашли этот материал в другом магазине и купили его без проблем. Видимо, владелец магазина ждет, когда можно будет продавать за те деньги, которые ему интересно. Это единственное объяснение. Но это единичный пример. Все остальные продают свой товар. Вначале, когда у всех была паника, говорили “не больше трех упаковок в одни руки“, но сейчас этого практически нет».

В росте цен на товары виноваты сами стоматологи, которые создали ажиотаж в первые дни вооруженного конфликта в Украине, считает Марина Дымшиц. «Очень многие крупные компании, которые поставляли нам продукцию, стали захлебываться. Наша компания пошла другим путем. Мы не стали поддаваться панике и скупать все подряд. У нас был запас, и сейчас мы видим, что цены падают, они уже упали», — говорит она. 

Пока зарубежные компании-поставщики не отказываются работать в России. «Я общался со швейцарской компанией, которая говорит, слушайте, литовцы нам пока дружбаны, мы пока все везем через Литву, — рассказывает Илья Мер. — Но вчера пришла новость, что Прибалтика полностью закрыла сухопутное сообщение. И как теперь пойдет и сколько это будет стоить — большой вопрос».

«Сейчас на самом деле общая тенденция такая: все пишут бумагу “мы перестаем сотрудничать, мы разрываем отношения”, но по тихому все равно все делают. Через Литву еще как-то все равно все потихонечку идет. Вопрос в том, когда это остановится совсем. Тогда со стоматологией настанет большая проблема. Потому что диагностику ты проводишь головой, но работаешь ты все равно руками», — отмечает Илья Мер.

«Общая тенденция такая: все пишут бумагу “мы перестаем сотрудничать, мы разрываем отношения”, но по тихому все равно все делают»

Но помимо того, что в цену товара включили перебои с логистикой, на нее повлиял и искусственный спрос, вызванный паникой. «После 24 февраля был конский ценник буквально на все. Скажем, раньше один флакон препарата “Монобонд эйч & Прайм” (Monobond Etch & Prime, используется для фиксации винилов и накладок. — Прим. ред.) стоил 12 тысяч рублей, а сразу после 24 февраля я его закупил за 45 тысяч. Купил по этой цене, так как думал, что его не будет, всякое может быть, а альтернативы ему нет. Через какое-то время его цена опустилась до 35-ти, а сейчас практически стала прежней — 16 тысяч. В первые дни дилеры повысили цены на материалы, которые сами приобрели еще по старым ценам. Но их тоже можно понять. Они боятся, что завтра этого товара не будет. Ажиотаж тоже сыграл свою роль, меня же никто не заставлял покупать за такую цену», — говорит Камаль Ашуров.

Часть 4. Клиенты: отнесли все деньги стоматологам

Паническим настроениям подверглись не только медики, но и пациенты. Сразу несколько главврачей клиник рассказали, что в последние два месяца «у всех было ощущение ажиотажа, запись была переполнена». «Люди сняли 110 миллиардов рублей и побежали куда-то их вкладывать: купили стиральные машины, автомобили, пошли делать зубы, — говорит Илья Мер. — Люди приходили и говорили “Можно внести предоплату и вы нам зафиксируете цену?“, “Купите мне брекеты, и, когда я буду готов, я приду и буду лечиться”. Таких очень много. Сейчас у нас огромный приток клиентов. Люди приносят деньги и оставляют». «Процентов десять наших клиентов говорят: давайте мы просто оставим деньги, а вы нам гарантируете, что этот имплантат будет, — подтверждает тенденцию Камаль Ашуров. — Даже не спрашивают, сколько он стоит. Они просто хотят иметь гарантию, что если придут завтра, этот материал будет». 

Стоматологи прогнозируют, что будет период стагнации, когда те пациенты, которые у них уже есть, долечатся, а поток новых либо существенно сократится, либо «они будут немножко скромнее относиться к себе — не будут делать какие-то долгосрочные программы». «Я это вижу на примере своей клиники, — говорит Илья Мер. — У нас за этот месяц был большой подъем краткосрочных планов лечения. Человек пришел, получил один зуб и ушел. Вот таких людей много. Наши терапевты свой месячный план фактически уже выполнили. А вот стоматологи, которые работают вдолгую, на большие планы, ортодонты и другие, они сейчас конкретно просели. У них нет клиентов, кроме тех, которые пришли и сказали “Давайте я вам сейчас денег занесу, вы зафиксируете цену, а сделаете потом”. Краткосрочных пациентов прибавилось где-то на +50%, а долгосрочных убавилось –50%.

«У всех было ощущение ажиотажа, запись была переполнена»

Испытали шок не только клиенты, которые массово понесли свои сбережения стоматологам, но и сами клиники. Главврачи рассказывают: мы сейчас берем аванс, фиксируем человеку цену. Таким образом, они оставляют клиента у себя. Насколько такая бизнес-стратегия оправдана? «Все зависит от того, какие технологии сохранятся. Если у тебя в плане лечения прессованная керамика, а завтра ее не будет, то — увы, такая стратегия не самая лучшая», — считает Илья Мер.

На самом деле, в стоматологии с точки зрения пациентов не все так плохо, признаются опрошенные «СПИД.ЦЕНТРом» эксперты. Рынок ожидает перераспределение: обедневшая часть клиентов клиник высокого ценового сегмента переместится в стоматологию среднего сегмента, клиенты из средних клиник уйдут в клиники более низшего уровня. «Мы получим тех пациентов, которые раньше уезжали лечиться за границу, — считает Илья Мер (его клиника находится на Новом Арбате, в самом центре Москвы). — У меня недавно появился пациент, который раньше лечился в Германии, мне его передал знакомый немецкий врач».

Часть 5. Бизнес-стратегии: клиники вводят «подписки» 

Сейчас некоторые клиники активизировали подписки — судя по всему, именно эта бизнес-стратегия позволит сохранить бизнес. «История про подписки — очень модная и давнишняя, — рассказывает Илья Мер. — Например, у нас очень хорошо работает подписка на гигиену. Мы сейчас будем внедрять что-то похожее на годовые подписки в фитнес-клубах. У нас она точно появится». 

Камаль Ашуров, главный врач «ВизиоДент», Москва

Но не все пойдут по этому пути. «Мы повысили цены на 10% при том, что материалы в цене выросли в два с половиной раза», — говорит Камаль Ашуров. Он вводить подписку не будет. «Небольшие клиники, где главврач одновременно является и главным врачом, и основателем клиники, а остальные стоматологи — его помощники, обычно ничего не меняют, — продолжает Илья Мер. — Они, закаленные 90-ми годами, когда деньги переводили в “у.е.”, “условные единицы”, обычно просто повышают цены. Если к ним раньше стояла очередь на два месяца, то теперь — на две недели. Их это вполне устраивает, потому что они делают все тоже самое и зарабатывают с учетом потерь. А клиники, в которых работают много врачей разных специальностей, которых надо нагружать, они что-то придумывают точечно и обязательно будут менять стратегию. Это постоянный процесс, но сейчас это суперважно, потому что если ты сегодня упустишь этот момент, завтра пациентов в клинике может не быть». 

Марина Дымшиц рассказывает, что ее клиника выбрала третий путь. Она не стала поднимать цены на свои услуги вовсе: «Я веду анализ цен по нашему району (Новогиреево. — Прим. ред.) В первые дни вооруженного конфликта цены безумно подскочили, где-то до 50%, скажем, на гигиену полости рта — с 5 до 8 тысяч рублей. Мы не стали поднимать цены, как это сделали многие. Мы посчитали маржинальность и четко поняли, что вполне можем перейти на аналоги импортных имплантатов и других товаров, которые существуют в достаточном количестве, и закупать их под конкретного клиента». По ее словам, да, «подорожали, какие-то редкие крутые препараты для vip-клиентов», «но vip-клиент остался, и он будет платить те деньги, которые нужны». 

«Клиники, в которых работают много врачей разных специальностей, которых надо нагружать, они что-то придумывают точечно и обязательно будут менять стратегию»

«Мы вводим комплексные системы, это что-то вроде годовой подписки, но не совсем. Это когда объявляется конечная цена за конечный результат работы и дается система рассрочки. Мы так работали с vip-клиентами, теперь мы переводим на эту схему большую часть наших пациентов», — делится своей бизнес-стратегией Марина Дымшиц. 

Много ли стоматологических клиник сейчас закроется? «Думаю, что никто не закроется из высокого ценового сегмента, — рассуждает Илья Мер. — Но очень сильно пострадают клиники, которые на кредитах и на страховках. Страховки — это, условно, западные предприятия, которые всем своим сотрудникам, работающим в России, покупают медицинскую страховку. Есть ряд клиник, которые работали на этих людей. Эти клиники открывались как грибы, они все кредитовались. Все это очень жестко рассчитывалось: сколько людей приходит, сколько людей уходят, сколько денег остается, сколько нужно платить доктору, сколько нужно тратить на материал. Они сейчас будут закрываться, потому что у них нет людей: их либо увольняют, либо отправляют в отпуска. Эти страховки сейчас, видимо, закончатся. В перспективе будут закрываться те, кто был закредитован». 

Те стоматологические центры, которые не закроются, будут вынуждены переквалифицироваться, считают медики. Основные деньги в стоматологии это не то, что завязано на боль, это то, что делается на функционале, на красоте — в ортодонтической, эстетической медицине. В ближайшие пару лет экономические сложности будут именно у тех клиник, которые специализируются в этих сферах. «Они будут вынуждены переквалифицироваться с эстетики на медицину», — считает Камаль Ашуров. Теоретически можно ожидать и снижения цен на эстетическую стоматологию. «Клиники будут специализироваться каждая в своей нише, — согласен Илья Мер, — а тех специалистов, которых нет, будут приглашать из других клиник, они будут работать, что называется, “на удаленке”. В некоторых клиниках такая практика существовала и раньше, скажем, мы приглашали пародонтолога — не видели необходимости держать его в штате из-за небольшого спроса. Если сегодня, к примеру, не получится удержать в штате ортодонта, значит, он будет работать как приглашенный специалист».

В ближайшие пару лет экономические сложности будут именно у тех клиник, которые специализируются в ортодонтической, эстетической медицине. «Они будут вынуждены переквалифицироваться с эстетики на медицину»

Такая «удаленка» может стать новым трендом, поскольку уже сейчас у главврачей есть опасения, что они не смогут платить зарплату и потеряют сотрудников. По их словам, даже хорошую санитарку найти очень сложно. Поэтому сегодня их главная стратегия — сохранить компанию и людей. Это то, что нарабатывалось годами. «Вопрос в том, сколько у нас будет клиентов. Сейчас ажиотаж, все кинулись вкладываться в здоровье, но это скоро закончится. Мой прогноз — это продлится еще максимум месяц», — считает Илья Мер. 

Стоматологические центры сейчас решают, как сохранить старых клиентов и привлечь новых, а еще — как мотивировать людей заниматься долгосрочным лечением, тем же ортодонтическим, в условиях, когда никто не готов сказать, что будет завтра. Сложнее ситуация у тех пациентов, кому нужно продолжать лечение, но они решили покинуть страну — как быть? «Я доктор, я буду советовать только то, что человеку подходит, — говорит Илья Мер. — Скажем, если вы планируете уезжать, то вам не стоит ставить брекеты, потому что у доктора, у которого вы будете наблюдаться, может быть другая схема лечения. А если вы планируете оставаться здесь еще год хотя бы, то да, это имеет смысл сделать сейчас и как можно быстрее, потому что завтра брекеты, возможно, останутся только китайские». 

Непосредственно сейчас каких-то проблем у клиник нет. «Пока я не чувствую, что нам стало тяжелее вести бизнес, — говорит Камаль Ашуров. — Клинике 22 года, у нас сохраняется клиентура, у нас есть те, кто пришел к нам еще в конце 90-х годов. Оттока мы не ждем. К нам приходят не потому, что у нас дешево или дорого, а потому, что люди уже знают, что у нас хорошо. За 20 лет мы наработали постоянную клиентскую базу». 

Есть общегосударственная программа, главврачи ждут подробных разъяснений о том, как будут поддерживать стоматологию, что это будет — бесплатная регистрация новых фирм, налоговые вычеты и льготы. «Никто конкретно тебе денег не даст, кроме как МРОТ — это в лучшем случае, но могут сказать “окей, три года у тебя налоговые каникулы”. Тоже неплохо. Такое ощущение, что если хотя бы это будет, уже хорошо», — говорит Илья Мер.

Часть 6. Эмиграция и безработица: работы станет меньше

Российская стоматология столкнется с проблемой безработицы, уверен Камаль Ашуров. Повлияет и то, что медвузы стали выдавать дипломы стоматолога в пять раз больше, чем 20 лет назад. Скажем, раньше только в Москве был лишь один стоматологический факультет, в год он выпускал 150 человек, из них 50 — были иностранцами, которые после окончания вуза уезжали в свои страны, еще 20 — после обучения возвращались обратно в регионы, в Москве оставались 70–80 человек. Сегодня уже четыре столичных института готовят стоматологов, и только из одного вуза ежегодно выпускаются 700 человек. «Я посчитал: получается, что в год в Москве выпускаются порядка двух тысяч стоматологов», — отмечает Камаль Ашуров.

«В любой кризис надо быть здоровым, мы не можем позволить себе болеть в такое время»

Найти работу всем этим выпускникам будет очень сложно. При этом эмигрировать и сохранить профессию практически невозможно. Медикам нужна лицензия, знание языка, разрешение на работу — это все не так-то просто получить. В Европе, в каждой стране, есть свои экзамены, которые нужно сдавать, сертификат, который нужно получать, а еще медикам необходимо получить гражданство той страны, где они будут лечить людей. В США одного диплома и сертификата недостаточно, там нужно отучиться и получить новый диплом. Можно устроиться стоматологом в Израиле. «Когда я там учился, нужно было сдавать экзамен из трех этапов, и это было сложно, было много людей, которые не смогли его сдать и не получили лицензию врача, — вспоминает Илья Мер. — А сейчас, если у тебя есть диплом известного вуза, если ты работал не менее пяти лет и ты можешь это доказать, ты, в принципе, автоматически получаешь возможность для работы». Но для переезда в Израиль нужны основания — понятно какие. Сейчас, видимо, единственная возможность для российских врачей обосноваться в другой стране — это Казахстан. «Я знаю, что есть врачи, которые из Москвы уехали в Нурсултан, Алмату. Там есть клиники премиум-класса, — рассказывает Илья Мер. — Я знаю израильские клиники, которые с удовольствием примут стоматологов из России. Российский диплом там работает».

Часть 7. Вместо заключения

«В любой кризис надо быть здоровым, мы не можем позволить себе болеть в такое время, — уверен Илья Мер. — Здесь и сейчас это критично, потому что завтра может не быть каких-то материалов, технологий».

Иллюстрации: Надя Ще

Подписывайтесь на канал  СПИД.ЦЕНТРа  в Яндекс.Дзене
Google Chrome Firefox Opera